Blog

Marketingstrategie

Starten met je why. Wat dat je oplevert

Ze zeggen: na angst komt acceptatie. Ik merk dat de allergrootste schrik rond de coronacrisis er bij velen af is. Het gros van de ondernemers krijgt juist weer ruimte in het hoofd om hun bedrijfsvoering te verbeteren.

Je wilt met hernieuwde moed verder, er het beste van maken en je voorbereiden op een goede toekomst. Althans, zo ervaar ik het.

Een stap die je hierbij niet kunt overslaan, is het formulieren van je bestaansrecht ofwel je ‘why’. Want daar begint eigenlijk alles mee.

Weet jij waar je het allemaal voor doet? Wanneer is de laatste keer dat jij daar echt stil bij hebt kunnen staan?

En specifiek voor de accountancy- en adviesmarkt: waarom ben je je kantoor gestart? Heeft het je gebracht wat je voor ogen had? En wat maakt jouw kantoor nu écht anders dan al die andere kantoren?

Jouw unieke verhaal is wat klanten raakt of niet. En geloof maar: het hebben van een onderscheidend verhaal gaat in de toekomst alleen maar nóg belangrijker worden.

In dit blog ga ik je uitleggen waarom het nuttig is om juist in deze tijd, na te denken over je ‘why’. Wat de theorie van Simon Sinek hierover zegt én met het stellen van welke vragen je dat dan praktisch invult.

Het opschrijven van je ‘why’ helpt je om jezelf duidelijker te positioneren. Het sterkt je merk en geeft focus

Daar liggen 3 redenen aan ten grondslag:

  1. Als jij van jezelf begrijpt wat je drijft, dan kun je dat ook overtuigend overbrengen aan de rest van de wereld. En dan ben je meer dan alleen een accountants- of advieskantoor;
  2. Het opschrijven van je verhaal helpt je ook keuzes te maken en te bepalen hoe jij op aankomende veranderingen gaat inspelen;
  3. Een goed verhaal is persoonlijk en roept gevoel of emotie op. Als je als bedrijf persoonlijke verhalen durft te delen raak je mensen en vergroot je de kans dat ze voor je kiezen (het is wetenschappelijk bewezen dat klanten kiezen op basis van gevoel in plaats van ratio*).  

Máár: om het hart van jouw ideale klant te raken, moet je dus eerst terug naar dat van jezelf

Een denkmodel die je goed op weg helpt bij het ontdekken van je bestaansrecht of verhaal is dat van Simon Sinek, de Golden Circle.

Waarschijnlijk heb je al eens eerder van deze beste man gehoord (en zoniet, bekijk even dit filmpje). Grote vraag blijft natuurlijk hoe je zijn filosofie behapbaar maakt en praktisch toepast?

De theorie van Simon Sinek in een notendop

De Golden Circle van Simon Sinek brengt eenvoudig in kaart met wat, hoe en waarom een bepaalde organisatie of product zich onderscheidt van anderen.

Organisaties die dit goed verwoorden, zorgen ervoor dat klanten en medewerkers het merk gaan geloven, serieus nemen en gaan waarderen.

Mocht je voorbeelden willen zien: op internet circuleren verschillende uitwerkingen van HEMA, Texels bier en Apple.

Besteed je als kantoor onvoldoende aandacht aan je ‘why’? Dan zal volgens de theorie van Sinek echt succes uitblijven

Het begint eigenlijk met jezelf de juiste vragen te stellen. Het is verleidelijk om te starten vanuit het meest concrete, je ‘what’, om zo toe te werken naar het meest abstracte, je ‘why’. Van buiten naar binnen. Maar zo kom je dus niet tot de kern.

Je moet dus van binnen naar buiten gaan werken. Hoe doe je dat?

Start met de vragen voor je ‘why’:

  1. Waar geloven wij als kantoor in?
  2. Wat zijn onze overtuigingen?
  3. Wat zijn onze drijfveren?
  4. Waar worden wij als kantoor gelukkig van?
  5. Waarom bestaat ons kantoor en waarom doen wij ertoe voor anderen?

Vervolg met de vragen voor je ‘how’:

  1. Hoe verkopen wij onze diensten en producten?
  2. Wat zijn onze speciale waarden, bedrijfseigen processen of Unique Selling Propositions (USPs)?
  3. Wat is ons onderscheidend vermogen ten opzichte van andere kantoren?
  4. Op welke manier doen wij het anders of beter dan de concurrentie?
  5. Wat maakt ons uniek?

En eindig met de vraag voor je ‘what’:

  1. Wat voor diensten of producten bieden wij aan?

Resumé: je ‘why’ is dat waar je in gelooft. Je ‘how’ zijn de acties die je onderneemt om dat waar je in gelooft te bewerkstelligen. Tenslotte is je ‘what’ het resultaat van die acties

Ik ben ervan overtuigd dat dit een goede manier is om je unieke verhaal en identiteit vorm te gaan geven.

Echt voor ieder kantoor is een duidelijke ‘why’ te vinden. Bij het ene kantoor ligt dat wel wat meer voor het oprapen dan bij het andere kantoor.

Het is in ieder geval duidelijk dat dit het fundament van je organisatie is. Het helpt je keuzes te maken in lastige tijden. Het helpt dat klanten en medewerkers je merk gaan geloven, serieus nemen en gaan waarderen. En uiteindelijk zal het je weer gaan leiden tot groei, succes en omzet. Dat is natuurlijk niet het doel op zich maar wel een leuke bijkomstigheid.

Ga je zelf aan de slag of heb je nog hulp nodig? Let me know. Ik heb inmiddels voor een aantal kantoren een merkpaspoort uitgewerkt en daar zijn mooie verhalen uitgekomen al zeg ik het zelf 😉

Ben je benieuwd geworden naar het verhaal achter Blue to Business? Lees hier meer over mijn drijfveren.

*Leuk weetje om dit te onderbouwen. De Golden Circle komt overeen met je hersenen. De ‘how’ en de ‘why’ corresponderen met het limbische, niet-talige gedeelte van het hersencentrum, je onderbewuste niveau. Dit gedeelte is verantwoordelijk voor je gevoel en emoties en vanuit hier neem je beslissingen. Dit zogenaamde onderbuikgevoel probeer je vervolgens te rationaliseren in de cortex, de buitenste laag.

Reageer