Een marketingstrategie voor je accountantskantoor. Daarom moet jij ermee aan de slag
Eerder onderzoek toont aan dat meer dan de helft van accountantskantoren geen marketingstrategie heeft.
Als financial ben je een vakspecialist. Je expertise ligt niet op het gebied van marketing.
De ontwikkelingen en keuzes die je als kantoor moet maken op het gebied van online marketing zijn enorm. Er is een stortvloed aan (digitale) mogelijkheden en daarmee ook tig manieren om je kantoor en dienstverlening onder de aandacht te brengen.
Het is heel verleidelijk om door de digitalisering meer te gaan investeren in activatie en minder aan merkbouw. Terwijl het zelden de tactiek of onderwerpen zijn die het verschil maken.
In dit artikel leg ik uit wat er onder een marketingstrategie verstaan wordt, wat het uitwerken van een marketingstrategie oplevert en welke keuzes je als kantoor bijvoorbeeld kunt maken.
Wat wordt er verstaan onder marketingstrategie?
Een marketingstrategie is de gekozen koers van je kantoor. Een stappenplan om je missie te volbrengen. In een strategie werk je ‘je ideale marktfit’ uit. Je kijkt daarbij naar zowel de organisatie zelf als de veranderende markt.
Op basis daarvan maak je een onderscheidend plan waarmee je als kantoor de komende 3 jaar gestructureerd aan het behalen van je doelstellingen werkt.
Wanneer je het strategische gedeelte overslaat, mis je niet alleen belangrijke kansen, maar ook potentiële bedreigingen voor je bedrijf. Je begeeft je als het ware als een ‘kip zonder kop’ in de markt.
Wat levert een marketingstrategie op?
Een strategie zorgt ervoor dat je je verhaal op consistente en overtuigende manier vertelt aan je doelgroep. Je boodschap is duidelijk. Voor collega’s, partners én (potentiële) klanten.
Je hebt een langetermijnplan, een doel en dit geeft focus. Alles wat je doet en de keuzes die je vervolgens maakt, toets je af aan je strategie. Dit zorgt voor meer efficiency en voorkomt digitale afleiding.
Strategische marketing is de kracht om te weten hoe alle elementen samenwerken én wat kan worden weggelaten.
Operational excellence, product leadership of toch customer intimacy?
Bij het formuleren van een strategie onderzoek je hoe je kantoor op lange termijn waarde creëert voor je ideale klantengroep. Je gaat hierbij na welk type klantgerichtheid volgens de indeling van Treacy & Wiersema hierop aansluit.
Treacy & Wiersema onderscheiden drie basisstrategieën. Het onderscheid zit in de verschillende verwachtingen die de klant heeft.
Operational excellence
Wanneer een kantoor ‘operational excellence’ nastreeft, verwacht de klant een hoge efficiëntie en een bijbehorende lage prijs.
Processen zijn slim, effectief en kwalitatief goed georganiseerd. De dienstverlening is gestandaardiseerd bijvoorbeeld in abonnementen of pakketprijzen. Contact met de klant vindt bij voorkeur online, per e-mail of chat, plaats.
Een voorbeeld van een operationeel excellence kantoor is Finnerz.
Product leadership
Bij ‘product leadership’ verwacht een klant van zijn accountant of adviseur specifieke kennis. Een adviseur heeft bepaalde branchekennis of een kennisvoorsprong op bepaalde vaktechnische gebieden als corporate finance, waardering, IT auditing, en due dilligence.
Product leadership gaat binnen de grote kantoren vaak ten koste van de intensiteit van de relatie met de klant, omdat die met meer aanspreekpunten binnen het kantoor te maken krijgt en vaker naar andere specialisten wordt doorverwezen.
Voorbeelden van product leadership kantoren zijn Flow (gespecialiseerd in de bloemenbranche) en Felix (gespecialiseerd in de hippische sector).
Customer intimacy
Bij ‘customer intimacy’ gaat over het excelleren in klantaandacht en klantgerichtheid. Met deze strategie wil je dichtbij je klant staan en klantverwachtingen overtreffen.
Vaak zijn de kleinere kantoren door hun omvang beter in staat om de relatie met hun klanten te koesteren.
Een voorbeeld van een customer intimacy kantoor is Van Lierop adviseurs en accountants.
Omdat het merendeel van de kantoren kiest voor customer intimacy als basis, moet deze klantgerichtheid tot in de puntjes doorgevoerd worden om hier echt onderscheidend in te zijn. Klanttevredenheidsonderzoek en een goed CRM-pakket zijn hierbij noodzakelijk.
Kantoren die de markt benaderen zonder duidelijke strategie en die weinig keuzes maken, blijken minder succesvol dan kantoren die dat wel doen.
Het verder ontwikkelen van één van de drie dimensies gaat ten koste van de andere twee. Dat is onvermijdelijk.
Kiezen voor één van de drie basisstrategieën is echter nodig om er voldoende onderscheidend in te kunnen worden. De andere twee assen moeten dan in zoverre worden onderhouden dat ze geen negatieve factor worden. Ook een intiem benaderde cliënt met een hechte relatie verwacht uiteindelijk voldoende vakkennis en voldoende efficiëntie.
Een groot marketingbudget is niet noodzakelijk bij een duurzame strategie, een visie en een doordacht stappenplan zijn dat wél
Vennoten van een accountantskantoor staan niet alleen voor de uitdaging om duidelijke keuzes te maken, ze moeten hun organisatie ook dusdanig professionaliseren dat de keuzes kunnen worden waargemaakt.
Heb je hier nog vragen over of ben je benieuwd hoe ik jouw kantoor kan ondersteunen op het gebied van je marketingstrategie en je marketing jaarplan*? Neem dan contact op met tanja@bluetobusiness.nl.
*Het uitwerken van een marketingstrategie maakt ook onderdeel uit van mijn abonnementen. Bekijk hier de 3 marketing abonnementen.
