Veel accountants en adviseurs waar ik mee in gesprek raak zeggen: Ons kantoor specialiseert zich in het mkb, (het liefst de dga met werknemers en 1 miljoen omzet), zonder echt te beseffen dat de meeste andere kantoren hetzelfde zeggen. Zonde, denk ik dan.

Als accountant heb je namelijk een ongelofelijke kans om je te beperken tot een heel specifiek type klant. In plaats van altijd proberen de massa aan te spreken.

En ook jouw kantoor heeft het. Een bepaald onderscheidend vermogen wat enorm waardevol is voor een specifieke klant. En dat is dus niet iets wat elke nieuwe potentiële klant zal aanspreken. Maar dat hoeft ook niet. Want wat ze zeggen is waar: ‘Als je alles wilt zijn voor iedereen, dan ben je niets voor niemand.’

Heb jij nu ook je handen vol aan je huidige (brede) klantenportefeuille? En veel moeite met zowel het aantrekken als behouden van collega’s?

Breng focus aan in het soort klanten dat je wilt aanspreken en bedienen. Dan bespaar je niet alleen enorm op je marketing- en saleskosten, maar verhoog je ook je interne efficiency. Daarnaast trek je eerder kandidaten met de juiste affiniteit aan en werk je gestaag aan de toekomstbestendigheid (waardeontwikkeling) van je kantoor.

In dit blog licht ik deze vier voordelen die een branchespecialisatie opleveren nader toe. Dat doe ik onder andere met ervaringen van kantoren met een branchespecialisatie. Ik sprak hierover met Pieter Weijs, eigenaar van RHM B.V (recent overgenomen door Bol adviseurs). Zij hebben een focus op de installatiebranche en bewindvoerders. Ook sprak ik met Kees Leijs, eigenaar van Kop of Munt. Dit accountantskantoor focust op creatieve sector en culturele instellingen.

Voordeel 1: Geoptimaliseerde marketing en sales (besparen op marketingkosten en een hogere conversie)

Wanneer je kiest voor een of twee speerbranches, kun je je marketingbudget veel gerichter op deze sector(en) inzetten. Dit zal duizendmaal effectiever zijn dan een algemene, willekeurige marktbenadering die de meeste kantoren nog hanteren. Feit is dat we al de hele dag overspoeld worden met algemene boodschappen. We hebben online een kortere aandachtspanne dan een goudvis (minder dan 8 seconden, een goudvis heeft 9 seconden).

Met willekeurige informatie die voor Jan en alleman geldt, trek je niet de aandacht. Duidelijk kiezen voor een bepaald type klant en hier al je uitingen volledig op afstemmen, zorgt ervoor dat je kantoor wel direct de aandacht grijpt en onthouden wordt. Deze doelgroep voelt en merkt namelijk dat jij écht begrijpt waar ze mee te dealen hebben. Daarnaast ontwikkel je je dienstenaanbod als een zeer goed passende pleister op de specifieke pijn van deze ideale klant.

Je marketing is effectiever, niet alleen omdat je precies dezelfde taal spreekt, maar ook exact weet waar je doelgroep zich bevindt. En dus je pijlen gerichter afvuurt. Denk bijvoorbeeld ook aan gevonden worden op branchespecifieke zoekwoorden.

Voorbeeld

‘rendement verhogen’

‘rendement verhogen in de bouw’

Als je een accountant bent gespecialiseerd in de bouw, loopt een prospect jouw website bij de eerst zoekopdracht mis. De tweede zoekopdracht vergroot de kansen om op jouw website terecht te komen aanzienlijk. Dit komt omdat de meeste mensen tegenwoordig op deze manier zoeken: specifiek en to-the point. Wanneer je inzet op populaire accountancyzoekwoorden, lopen  de kosten voor je betaalde Google-campagnes al snel op.

Maar met een niche-doelgroep kun je op specifiekere zoekwoorden targetten. In plaats van 10 euro per klik, kom je dan misschien al uit met 1-2 euro per klik op je advertentie. Dat betekent dat je met een bescheiden marketingbudget al snel meer en beter resultaat kunt boeken.

Daarnaast biedt het schrijven voor bepaalde branchebladen met een duidelijk lezersprofiel veel kansen. Netwerken kan ook veel gerichter. Zo schrijft RHM Accountancy en advies (gast)blogs voor bewindvoerders en zijn ze vaste expert voor de webinars voor installatie.nl. Accountantskantoor Kop of Munt ondersteunt stichtingen waar veelbelovende creatievelingen samenkomen. Ook zetten zij Instagram gericht in.

Beide kantoren geven aan dat het type klanten die zij willen aanspreken, zich veelal zelf ‘melden’ en doorgaans eerder overtuigd zijn. Pieter Weijs, eigenaar RHM: “Wij zien het niet zitten om op een netwerkbijeenkomst met 6 verschillende adviseurs om dezelfde klanten heen te drentelen. Wanneer wij naar een bijeenkomst voor installateurs gaan, hebben wij een zaal vol gelijkgestemden. Als je eenmaal bekend bent, gaat acquisitie veel makkelijker. Zo zijn wij van een paar bewindvoerderklanten in 2014, naar 120 bewindvoerders in 2022 gegroeid.”

Eigenaar van Kop of Munt, Kees Leijs, zegt hierover: “Het kost weinig moeite de klant of een prospect te overtuigen van hetgeen wij ze kunnen bieden. Met een bewezen trackrecord binnen de sector is het vertrouwen in onze kennis en kunde absoluut geen issue meer.

Kees Leijs: Het voelt niet meer als acquisitie, omdat je onvergelijkbaar bent met andere kantoren. Naast dat het in een bepaalde sector al snel rondzingt wanneer je je helemaal hebt toegespitst op deze specifieke klant.”

 

Voordeel 2: Interne efficiency

Omdat je je kennis en ervaring steeds verder uitbreidt, kan jouw kantoor veel efficiënter werken. Je bent allereerst veel minder tijd kwijt aan het uitpluizen van branchespecifieke zaken en wetgeving, omdat deze voor jouw kantoor aan de orde van de dag zijn. Daarnaast zijn bepaalde werkzaamheden ook sneller en beter uit te voeren.

Pieter Weijs noemt een voorbeeld: “Assistent-accountants worstelen normaliter met belangrijke posten in de installatiebranche, zoals onderhanden projecten. Wij hebben daar vaste formats voor en dat werkt veel efficiënter.”

Het vergemakkelijkt ook de keuze voor het gebruik van bepaalde software of apps. Kees Leijs: Creatieve bureaus raden wij altijd het gebruik van een bepaalde declaratie-app aan, zodat de aanlevering van bonnetjes wel lukt. Maar ook de grafiekjes in Rodeo, de tool die wij gebruiken voor projectadministratie, laten klanten sneller het verloop inzien van onderhanden projecten en hun pijplijn. Zo beseffen onze klanten sneller wat er aan de hand is en kan er doorgepakt worden.

Voordeel 3: Aantrekken van kandidaten met de juiste affiniteit

Wanneer je je specialiseert in een bepaalde branche, zul je ook eerder werknemers aantrekken die affiniteit hebben met deze sector of bereid zijn hierin te specialiseren. Of je trekt juist mensen aan die al ervaring hebben opgedaan in deze branche en een achtergrond (en relaties) hebben in de sector. Het is voor deze kandidaten in ieder geval duidelijk welke richting je als kantoor opgaat en welke specifieke expertise er nodig is. Dit zal wel of niet tot de verbeelding spreken, want het is een stuk specifieker. En dat werkt bewezen.

Duidelijk kiezen voor een bepaald type klant, zorgt er voor dat je kantoor eerder de juiste mensen op de juiste plek krijgt en ook behoudt.

Kees Leijs: “Omdat wij gericht zijn op de creatieve sector, trekken wij niet het standaardtype aan dat bij een accountantskantoor werkt. Zo spreken wij bijvoorbeeld ook veel relatiebeheerders van banken of horecamensen met administratieve ervaring die meer rust willen, aan. Deze mensen kunnen met iedereen praten, hebben commerciële trainingen gehad en passen doorgaans heel goed bij ons. Dat wij door onze specialisatie goede matches maken, zien wij ook terug in het lage verloop op kantoor.”

Pieter Weijs ziet dit lage verloop door focus ook terug bij RHM. Daarnaast gaat het aantrekken van starters ze nog relatief makkelijk af.

Voordeel 4: Branchespecialisatie is een enorme value driver

Voor kantooreigenaren is het cruciaal om keuzes te maken in het type klant dat je wilt bedienen. Met name ook om de groei en overleving van het kantoor op de langere termijn te waarborgen. Want zonder een duidelijke positie op de markt in te nemen, is je kantoor minder aantrekkelijk voor overname of verkoop. Het kan lastiger zijn om een ​​prijs te krijgen die overeenkomt met de waarde van het kantoor.

Als je je al wel hebt gespecialiseerd in een bepaalde branche en daar een ijzersterke reputatie hebt opgebouwd, zal dit in combinatie met je loyalere klantenbestand positieve gevolgen hebben voor de waarde van je kantoor.

Conclusie

Als kantooreigenaar wil je van nature graag zoveel mogelijk cliënten bedienen en de diversiteit van opdrachten vergroten. Je wilt tenslotte een stabiele basis opbouwen en kwetsbaarheid vermijden. Maar deze strategie is niet langer houdbaar voor accountantskantoren die relevant willen blijven. Herkenbaarheid en bestaansrecht gaan namelijk hand in hand. Het is daarom belangrijk om je te oriënteren op een branchespecialisatie.

Het idee om je kantoor over te zetten naar een branchegespecialiseerd kantoor roept nog bij veel kantooreigenaren twijfels op. De aarzeling die ik vaak nog hoor: “Als je al je inspanningen op één branche focust, kan dit je ook kwetsbaar maken voor economische verandering.” Dit kan ervoor zorgen dat je snel je kantoorstrategie moet herdenken. Mijn advies is daarom: spreid je kansen het liefst op twee verschillende branches.

Benieuwd hoe je dit in de praktijk aanpakt? In mijn tweede blogdeel op Accountancy Vanmorgen over branchespecialisatie ga ik in op hoe je je kantoor daadwerkelijk kunt omzetten naar een branchespecifiek kantoor zie https://www.accountancyvanmorgen.nl/2023/05/02/van-generiek-naar-gespecialiseerd-accountantskantoor-5-stappen/

Heb jij nog een vraag over dit onderwerp of wil jij de situatie van jouw kantoor eens aan mij voorleggen?

Stuur mij even een mail. Ik denk graag even met je mee.